直播講究“人貨場(chǎng)”三要素。在經(jīng)歷過(guò)一輪井噴式發(fā)展后，直播帶貨也在迎來(lái)自己的拐點(diǎn)，相較于UGC( User Generated Content)直播帶貨，維護(hù)商家利益、去主播核心化與理性消費(fèi)的PGC(Professionally-produced Content)直播帶貨模式，或許能走得更遠(yuǎn)。

　　“答題搶優(yōu)惠券”、“一折搶購(gòu)”、“復(fù)活卡”、“飛升火箭”，最近記者在悅享視頻的《剁手天才》直播活動(dòng)中，解鎖了一種直播帶貨的新玩法。與其它直播帶貨方式不同，《剁手天才》的直播帶貨活動(dòng)既沒(méi)有粗暴打折扣分分鐘上鏈接，也沒(méi)有割血商家，而是通過(guò)“答題”這種具有一定門(mén)檻的方式來(lái)贈(zèng)送優(yōu)惠券與折扣，讓網(wǎng)友在互動(dòng)娛樂(lè)中進(jìn)行購(gòu)物。

　　在直播的過(guò)程中，主持人會(huì)耐心地介紹“品牌”或者“好物”的功能、材質(zhì)、特性等相關(guān)內(nèi)容，然后通過(guò)提問(wèn)的方式，幫助那些能夠一次性答對(duì)問(wèn)題的用戶獲得優(yōu)惠與折扣，也就是說(shuō)，只有了解好物的網(wǎng)友們才有“資格”享受福利。這種直播帶貨的“立意”在如今倉(cāng)促的直播帶貨模式中顯得有些特殊。

　　《剁手天才》這檔直播帶貨節(jié)目出自耀世星輝【納斯達(dá)克股票代碼：GSMG】，除了《剁手天才》外，耀世星輝還有同類型直播帶貨節(jié)目《砍價(jià)天才》以及《無(wú)敵幸運(yùn)牌》與《競(jìng)猜大作戰(zhàn)》兩檔游戲娛樂(lè)類PGC直播節(jié)目。

　　　　在如今直播帶貨野蠻生長(zhǎng)的節(jié)點(diǎn)上，耀世星輝的PGC直播帶貨模式具有樣本意義。

　　　　(一)PGC直播：弱化“人”，專注“貨”與“場(chǎng)”搭建

　　“內(nèi)容”是耀世星輝的最大優(yōu)勢(shì)，也是它能夠創(chuàng)新直播帶貨模式，維持用戶穩(wěn)定性與高轉(zhuǎn)化率的底氣。

　　其旗下APP悅享視頻平臺(tái)包含了視頻、小視頻、圖文、游戲、互動(dòng)、直播等多個(gè)版塊，這些版塊涵蓋了美食、美妝、生活、家居、健身、育兒、旅游、時(shí)尚等多維度的內(nèi)容，而這些內(nèi)容能夠吸引眾多用戶聚集，與競(jìng)品相比較，日活仍然處于追趕地位的悅享，其用戶畫(huà)像非常精準(zhǔn)且與消費(fèi)市場(chǎng)的主力相貼合——峰值在25歲至35歲的女性之間。如此一來(lái)，商品的點(diǎn)擊率與轉(zhuǎn)化率也高了起來(lái)，具有品牌價(jià)值的商家便隨之而來(lái)。

　　　　通過(guò)平臺(tái)的內(nèi)容優(yōu)勢(shì)，耀世星輝整合自身資源開(kāi)啟了獨(dú)特的PGC直播帶貨模式。

　　《剁手天才》與《砍價(jià)天才》是悅享視頻的兩檔PGC直播帶貨節(jié)目，與日常所見(jiàn)到簡(jiǎn)單粗暴式直播帶貨模式不同，《剁手天才》將內(nèi)容與電商融合在一起，通過(guò)直播+互動(dòng)答題搶購(gòu)折扣相結(jié)合的模式，填補(bǔ)電商直播細(xì)分領(lǐng)域的市場(chǎng)空白;而《砍價(jià)天才》則為用戶提供”點(diǎn)，搖，喊“三種砍價(jià)方式，進(jìn)行分段式降價(jià)，參與砍價(jià)踴躍且手速夠快的用戶就能獲得低價(jià)劵。這兩檔直播帶貨節(jié)目弱化了“主播”的重要性，將“內(nèi)容”與“消費(fèi)”緊密地聯(lián)系在一起。

　　盡管兩檔直播節(jié)目設(shè)置了一定的門(mén)檻，但在直播過(guò)程中，網(wǎng)友們?nèi)匀煌娴牟灰鄻?lè)乎，耀世星輝董事長(zhǎng)張兵告訴首席娛樂(lè)官(yuleguan001)記者，“平均每場(chǎng)直播大概在40萬(wàn)到60萬(wàn)之間，峰值會(huì)達(dá)到200萬(wàn)，整體比較穩(wěn)定。 ”

　　從節(jié)目直播過(guò)程中不難看出，無(wú)論是語(yǔ)速、咬字亦或者是對(duì)節(jié)奏的把控，悅享視頻直播間的主播與一般的主播相比，都更為專業(yè)，而事實(shí)也確實(shí)如此，據(jù)張兵透露，專業(yè)化與規(guī)模化是其直播團(tuán)隊(duì)的兩大特點(diǎn)。

　　一方面團(tuán)隊(duì)搭建起了演播室級(jí)別的直播棚，除了具有一定級(jí)別的專業(yè)主持人外，直播過(guò)程中的機(jī)位也有六七個(gè)，此外，導(dǎo)播、切換臺(tái)、技術(shù)性互動(dòng)的支持都一應(yīng)俱全;另一方面，悅享視頻直播團(tuán)隊(duì)近30人，具有一定的規(guī)模，其中大多有電視臺(tái)級(jí)別的專業(yè)基因，“團(tuán)隊(duì)很多成員有10年以上的電視導(dǎo)演經(jīng)驗(yàn)，從初始設(shè)計(jì)、對(duì)臺(tái)本到最終內(nèi)容的落實(shí)，都有完善的流程，而不是隨意為之。”

　　專業(yè)化、規(guī)模化、注重內(nèi)容與互動(dòng)，而并非臉譜化、靠主播個(gè)人影響力來(lái)支撐整個(gè)直播帶貨活動(dòng)，這是PGC直播與UGC直播的最大區(qū)別，也是悅享視頻即使在更換主持人的情況下，依然具有很強(qiáng)的用戶粘性的原因。悅享視頻直播團(tuán)隊(duì)強(qiáng)調(diào)，“在人貨場(chǎng)的直播帶貨三要素里，悅享平臺(tái)與其它電商直播不同的地方在于，我們將更多的關(guān)注點(diǎn)放在了貨與場(chǎng)上。

　　走正規(guī)化路子的悅享視頻目前已與450家不同品牌代理簽署戰(zhàn)略合作，預(yù)計(jì)2020年底超1000家品牌代理，涵蓋九大類別，完善的供應(yīng)鏈為直播帶貨提供穩(wěn)定的貨源支持，與此同時(shí)平臺(tái)裝機(jī)量超1億，DAU超500萬(wàn)，為直播提供了精準(zhǔn)又充足的流量。

　　　　(二)去主播中心化，拒絕商家割血，支持理性消費(fèi)

　　各平臺(tái)“618大戰(zhàn)”后，消費(fèi)問(wèn)題層出不窮，據(jù)北京消費(fèi)者協(xié)會(huì)發(fā)布的直播帶貨消費(fèi)調(diào)查報(bào)告顯示，在30個(gè)直播帶貨體驗(yàn)樣本中，9個(gè)樣本涉嫌存在證照信息公示問(wèn)題，3個(gè)涉嫌虛假宣傳問(wèn)題，此外還有直播數(shù)據(jù)造假、退貨售后無(wú)保證等問(wèn)題。直播帶貨風(fēng)口下，消費(fèi)者的權(quán)益正在遭受損失。

　　　耀世星輝之所以更在乎“貨”與“場(chǎng)”的原因，就在于注重直播帶貨的質(zhì)量 。張兵認(rèn)為：“平臺(tái)要能夠生存，靠輸血是不可持續(xù)的，需要靠自身內(nèi)力的增長(zhǎng)或者可持續(xù)性的增長(zhǎng)，也就是最好的產(chǎn)品和完善的服務(wù)。”

　　品質(zhì)支撐起來(lái)的信任度，是悅享視頻直播帶貨團(tuán)隊(duì)的“利刃”。 悅享平臺(tái)在品牌入駐時(shí)會(huì)對(duì)商家的資質(zhì)進(jìn)行極其嚴(yán)格的審核，同時(shí)會(huì)對(duì)公司及品牌在市場(chǎng)內(nèi)的存在時(shí)間、口碑等方面做相關(guān)評(píng)估，體系化的評(píng)估之后才可以入駐平臺(tái)，入駐之后，平臺(tái)還會(huì)對(duì)品牌或者商家的售后進(jìn)行嚴(yán)格把關(guān)，“如出現(xiàn)非質(zhì)量問(wèn)題，嚴(yán)重警告一次后清退，如出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題，實(shí)行直接清退原則。”

　　　　直播前期的審核與把關(guān)，讓消費(fèi)者能夠“放心消費(fèi)”，直播過(guò)程中進(jìn)行詳細(xì)的貨品介紹，則幫助消費(fèi)者“理性消費(fèi)”。

　　(耀世星輝部分合作品牌)

　　在觀看《剁手天才》與《砍價(jià)天才》的直播帶貨內(nèi)容時(shí)發(fā)現(xiàn)，相較于其他平臺(tái)高強(qiáng)度快語(yǔ)速的粗獷式導(dǎo)購(gòu)模式，這兩檔節(jié)目在直播過(guò)程中“相當(dāng)佛系”，主播不僅會(huì)花大量時(shí)間展示產(chǎn)品功能，同時(shí)也會(huì)設(shè)置題目來(lái)確定消費(fèi)者是否真的了解商品，而在這個(gè)過(guò)程中，消解了消費(fèi)者盲目購(gòu)物的沖動(dòng)，幫助他們了解自己真正的“需求”。或許正是基于這一點(diǎn)，悅享視頻即便沒(méi)有瘋狂圈流量，仍然留下了大批量的忠實(shí)用戶。

　　　　直播帶貨的兩端，一端是聽(tīng)到“秒殺”、“最低價(jià)”就控制不住“剁手”的消費(fèi)者，另一端則是“割血”的商家。

　　在董事長(zhǎng)張兵看來(lái)，“現(xiàn)在很多直播帶貨都違反商業(yè)邏輯，賣貨就是為了賺錢(qián)，但如今平臺(tái)大量補(bǔ)貼，商家不斷降價(jià)，可以說(shuō)直播賣貨就是在打價(jià)格戰(zhàn)，不會(huì)持久。我們直播賣貨的特點(diǎn)就是將利潤(rùn)與推廣費(fèi)兩個(gè)部分拿出來(lái)做補(bǔ)貼，既保證商家的利潤(rùn)，也保證了我們平臺(tái)的正常利潤(rùn)，做生意最終要回歸商業(yè)本質(zhì)。”

　　于悅享視頻直播業(yè)務(wù)而言，平臺(tái)、消費(fèi)者、商家三方共贏才是可取的，單取一方薅羊毛并不是長(zhǎng)久之計(jì)，“在今年618活動(dòng)中，悅享商城付費(fèi)用戶中有50%來(lái)自二線及以上城市，穩(wěn)定而優(yōu)質(zhì)的用戶意味著悅享視頻直播帶貨業(yè)務(wù)板塊已經(jīng)度過(guò)了跑馬圈地的階段，不必將盈利建立在割血商家的基礎(chǔ)上，簡(jiǎn)單粗暴的帶貨方式是建立在損失客戶與商家的極大利益之上，但這只是表面的繁榮，不具備持久性，最終商家還是會(huì)回到理性的軌道上。”

　　直播帶貨講究“人”、“貨”、“場(chǎng)”三要素，而PGC直播模式更講究“貨”與“場(chǎng)”，弱化了“人”的要素，一方面，“貨”與“場(chǎng)”的搭建能夠讓消費(fèi)者提升消費(fèi)體驗(yàn)，另一方面，去主播中心化也能夠免去“主播跳槽帶走平臺(tái)流量”的問(wèn)題。

　　主播直播間越來(lái)越熱鬧，頭部主播越來(lái)越明星化，粉絲增多，流量增大，坑位費(fèi)變高，主播擁有更多的話語(yǔ)權(quán)，對(duì)于平臺(tái)而言，這或許是一種潛在的威脅。設(shè)想一下，如果頭部主播跳槽，平臺(tái)一定會(huì)“大失血”，而PGC直播模式下，內(nèi)容與質(zhì)量才是維穩(wěn)的關(guān)鍵，專業(yè)化的主播并不打造人設(shè)，也不會(huì)對(duì)平臺(tái)未來(lái)的發(fā)展產(chǎn)生“約束”。

　　相較于UGC直播模式，張兵相信PGC直播能走得更遠(yuǎn)，“悅享視頻通過(guò)《剁手天才》等直播互動(dòng)玩法，給主播提供更多的工具，賦予腰部以下的主播更強(qiáng)的能力與粉絲互動(dòng)，而并非主播加持平臺(tái)，這是悅享的不同之處，也是悅享直播保持旺盛生命力的源泉。”

　　從直播資源搭建、內(nèi)容玩法、到平臺(tái)未來(lái)發(fā)展，耀世星輝的直播業(yè)務(wù)正快速生長(zhǎng)，長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，阻礙也越來(lái)越小。

　　　　(三)打牢PGC地基為UGC賦能，未來(lái)為用戶和商家開(kāi)放權(quán)限

　　電商平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)白熱化的情況下，平臺(tái)們更樂(lè)意牽手更多合作方進(jìn)行資源整合，實(shí)現(xiàn)共贏。

　　耀世星輝與各平臺(tái)之間同樣嫁接緊密，不僅已與阿里巴巴(紐交所股票代碼：BABA)、深圳衛(wèi)視、安徽衛(wèi)視等進(jìn)行深度合作，同時(shí)也和京東(納斯達(dá)克股票代碼：JD)在生活方式領(lǐng)域達(dá)成了戰(zhàn)略合作，驅(qū)動(dòng)內(nèi)容發(fā)展。近日，公司還與南方報(bào)業(yè)集團(tuán)簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，以“頂級(jí)流量+頂級(jí)媒體”的模式，幫助農(nóng)產(chǎn)品搭上新型電商順風(fēng)車，推動(dòng)鄉(xiāng)村產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)，打開(kāi)下沉市場(chǎng)。

　　　現(xiàn)階段，悅享視頻的直播業(yè)務(wù)在資源與內(nèi)容層面的高品質(zhì)地基已經(jīng)打牢，而在下半年，給商家、優(yōu)質(zhì)用戶開(kāi)放直播權(quán)限是悅享平臺(tái)的重要發(fā)展方向。

　　

　　“從我們自身的直播業(yè)務(wù)來(lái)看，現(xiàn)在的直播互動(dòng)還是主要以PGC為主，因?yàn)檫@能保證直播內(nèi)容的高水準(zhǔn)，未來(lái)，當(dāng)我們擁有更多《剁手天才》這樣的工具，就可以賦能普通用戶，讓用戶通過(guò)我們的工具變得有趣起來(lái)，和粉絲進(jìn)行互動(dòng)，再與悅享商城種類繁多的貨品相結(jié)合，實(shí)現(xiàn)帶貨贏取傭金，最終達(dá)到平臺(tái)、用戶、品牌三方共贏。”

　　從目前直播市場(chǎng)來(lái)看，“低價(jià)”仍是最大的賣點(diǎn)，“但直播如果想長(zhǎng)遠(yuǎn)走下去，需要讓品牌方嘗到更多的甜頭，回歸到正常的價(jià)格區(qū)間，以更好的服務(wù)來(lái)吸引消費(fèi)者。”

　　而從一開(kāi)始，悅享直播就走了正確的路線。

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